EXW, FCA oder DAP: was der Stückpreis ab Werk nicht enthält

Drei Angebote für dieselbe Menübox, 60.000 Stück, drei Zahlen je Stück. Das erste ist das niedrigste und steht „EXW Istanbul“. Das zweite liegt vier Prozent darüber und steht „FCA Istanbul“. Das dritte ist das höchste und steht „DAP Zentrallager Hannover“.

Der Einkäufer eines Caterers mit zwölf Betriebsstätten legt sie nebeneinander und erkennt den Fehler erst beim dritten Blick: Er vergleicht drei Preise für drei verschiedene Leistungen.

Der Stückpreis ab Werk ist ehrlich. Er sagt nur nicht, was eine Menübox kostet, wenn sie in Hannover auf der Rampe steht. Zwischen beidem liegen ein Kürzel, ein Formular, ein Steuersatz, eine Laufzeit und die Frage, wie die Box in den Lkw passt.

Wir beschreiben diese Strecke aus der Sicht des Werks, das sie jede Woche fährt: was EXW, FCA und DAP wirklich verteilen, warum die Zollunion die Ware zollfrei, aber nicht abgabenfrei macht, wie der Lkw rechnet, wie lange er fährt, welcher Incoterm zu welchem Betrieb passt und wie eine Landed-Cost-Rechnung aussieht, die drei Angebote vergleichbar macht.

Warum sind drei Angebote mit drei Incoterms nicht vergleichbar?

Weil jeder Incoterm einen anderen Übergabepunkt bezeichnet und der Stückpreis nur bis zu diesem Punkt gilt. Dort gehen Kosten und Risiko vom Verkäufer auf Sie über. EXW endet am Werkstor, FCA beim Frachtführer, DAP an Ihrer Rampe. Was der eine Preis enthält, muss beim anderen von Ihnen selbst eingekauft werden, und zwar nicht zum Tarif des Werks, sondern zu Ihrem. Ein EXW-Angebot ist deshalb kein günstiges Angebot, sondern ein unvollständiges: Es fehlen Fracht, Ausfuhr, Versicherung und die Arbeitszeit, die Ihr Einkauf mit dem Spediteur verbringt. Ein DAP-Angebot enthält all das, aber zu Konditionen, die Sie nicht sehen.

Aus unserer Erfahrung mit Ketten entsteht die Verzerrung an einer bestimmten Stelle: Der Einkauf holt drei Angebote ein, ohne den Incoterm vorzugeben, und jedes Werk nimmt den, der seinen Preis am kleinsten aussehen lässt. Wir nennen das offen, weil wir es selbst tun würden. Die Lösung ist eine Zeile in der Anfrage: „Bitte anbieten FCA Werk, zusätzlich DAP an folgende Adresse.“ Dann liegen zwei Preise je Werk vor, die beide dasselbe bedeuten, und der Vergleich beginnt. Welche Unterlagen Sie von einem Lieferanten aus der Türkei grundsätzlich verlangen sollten, haben wir im Beitrag über den Einkauf von Verpackung aus der Türkei beschrieben; dieser Beitrag nimmt die Strecke vom Werkstor zur Rampe auseinander.

EXW, FCA, DAP: wer zahlt was auf dem Weg aus der Türkei?

Bei EXW zahlen Sie alles ab Werkstor, bei FCA ab Übergabe an den Frachtführer, bei DAP erst die Einfuhr. EXW lässt Ihnen auch die Ausfuhrabfertigung in der Türkei; FCA legt sie dem Verkäufer auf; DAP bringt die Ware bis an Ihre Rampe und lässt die Einfuhr bei Ihnen. Die Incoterms 2020 regeln dabei nur Kosten, Risiko und Abfertigungspflichten, nicht den Eigentumsübergang und nicht die Zahlung. Drei Dinge daran werden regelmäßig übersehen. Bei EXW müssen Sie die Ausfuhranmeldung in der Türkei organisieren, was ohne türkischen Spediteur kaum geht; deshalb ist EXW für einen deutschen Abnehmer in der Praxis fast immer die falsche Klausel, auch wenn der Preis am kleinsten ist. Bei FCA ist der Übergabeort entscheidend: FCA Werk heißt, der Lkw Ihres Spediteurs lädt bei uns, verzollt für die Ausfuhr; FCA Terminal heißt, wir bringen die Ware zum Sammelgutterminal. Bei DAP endet die Pflicht des Verkäufers mit der entladebereiten Ware auf dem Lkw an Ihrem Bestimmungsort; die Entladung und die Einfuhrabfertigung sind Ihre Sache, auch wenn der Spediteur des Verkäufers sie gegen Gebühr übernimmt.

Und dann FOB. Wir bekommen regelmäßig Anfragen, die „FOB Istanbul“ verlangen, zuletzt von einem Abnehmer, der 115.000 Tablettpapiere wollte. FOB ist eine Klausel der See- und Binnenschifffahrt: Die Ware ist geliefert, wenn sie an Bord des Schiffs ist. Für Ware, die per Lkw über Bulgarien und Österreich fährt, gibt es kein „an Bord“, und ein FOB-Angebot für einen Lkw ist eine Verabredung, die im Schadensfall niemand auslegen kann. Die passende Klausel heißt FCA. Wer FOB schreibt, meint meistens FCA, und ein Lieferant, der stillschweigend FOB anbietet, hat die Klausel nicht gelesen.

Zollunion: zollfrei mit A.TR, aber nicht abgabenfrei

Papierverpackung aus der Türkei ist zollfrei, wenn sie mit einer Warenverkehrsbescheinigung A.TR kommt; die Einfuhrumsatzsteuer fällt trotzdem an. Die Zollunion zwischen der EU und der Türkei besteht seit 1996 und umfasst Industriewaren; Agrarwaren und bestimmte Stahlerzeugnisse sind ausgenommen, Papier und Pappe aus Kapitel 48 des Zolltarifs gehören dazu. Die A.TR belegt, dass sich die Ware im zollrechtlich freien Verkehr des Abgangslandes befindet, und sie ersetzt den Ursprungsnachweis: Woher das Papier stammt, spielt für den Zoll keine Rolle, nur dass es in der Türkei im freien Verkehr war. Sie muss für jede Sendung ausgestellt werden; einen Mindestwert, unter dem sie entfallen dürfte, gibt es nicht. Ein Lieferant, der die A.TR „beim nächsten Mal“ nachreichen will, hat Ihnen Zoll verursacht.

Abgabenfrei ist die Einfuhr damit nicht. Bei der Einfuhr nach Deutschland wird die Einfuhrumsatzsteuer von 19 Prozent auf den Zollwert erhoben, der neben dem Warenwert die Fracht bis zur EU-Grenze enthält. Für ein vorsteuerabzugsberechtigtes Unternehmen ist sie ein durchlaufender Posten, aber sie ist zuerst eine Zahlung, die Liquidität bindet, und dann eine Anmeldung, die jemand machen muss. Bei DAP macht sie in der Regel der Spediteur des Verkäufers in Ihrem Namen und stellt sie Ihnen in Rechnung; bei FCA Ihr Spediteur. Zwei Dinge gehören deshalb in den Vertrag: wer die Einfuhranmeldung abgibt und wer die EORI-Nummer des Empfängers hinterlegt. Für Verpackung, die unter die Entwaldungsverordnung fällt, kommt ab dem 30. Dezember 2026 die Referenznummer der Sorgfaltserklärung dazu; wer die Einfuhranmeldung abgibt, muss sie eintragen. Diese Pflicht hängt am Incoterm, weil an ihm hängt, wer anmeldet.

Der Lkw rechnet in Lademetern, nicht in Stück

Die Fracht hängt nicht an 60.000 Stück, sondern an der Zahl der Paletten, die diese Stück ergeben, und die hängt an der Bauform. Speditionen bepreisen Sammelgut nach Lademetern, also nach der Länge der Ladefläche, die eine Sendung belegt, und nach Gewicht; eine Komplettladung ist ein ganzer Auflieger, der einlagig gut dreißig Europaletten mit 1.200 mal 800 Millimetern fasst, bei stapelbaren Paletten mehr. Verpackung ist leicht und voluminös, deshalb entscheidet fast immer das Volumen, nicht das Gewicht. Und das Volumen entscheidet die Bauform.

Auf unserer Produktseite für Pappbecher steht in der Zeile Stapelbarkeit: „Für effizientes Ineinanderstapeln, Lagern und hohen Getränkedurchsatz ausgelegt“. Dieser Satz ist auf der Produktseite ein Hinweis für die Theke; auf der Laderampe ist er eine Frachtzeile. Ineinandergestapelte Becher reisen als dichte Stangen, und ein Karton bedruckter Pappbecher enthält Becher, nicht Luft. Bei Burgerboxen steht auf der Produktseite „Faltbare Klappbox mit integrierten Verschlusslaschen“ und ebenfalls eine Zeile zur Stapelbarkeit: Die Box reist flach gelegt und wird erst in der Filiale aufgerichtet. Flach gelegt ist sie dicht; aufgerichtet wäre sie zu neun Zehnteln Luft. Wer bedruckte Burgerboxen und Becher in einer Sendung bestellt, bekommt deshalb zwei verschiedene Verhältnisse von Stück zu Palette, und die Frachtkosten je Stück unterscheiden sich, obwohl beide im selben Lkw fahren. Die Zeilen, die Sie vom Hersteller brauchen, sind deshalb nicht der Stückpreis, sondern Stück je Karton, Kartons je Palette, Palettenhöhe, Paletten je Lkw. Aus der Produktion ein Hinweis: Die Palettenhöhe ist verhandelbar. Eine Palette mit 1,8 Metern passt in viele Regale nicht, eine mit 2,4 Metern spart Lademeter. Welche Höhe Ihr Zentrallager verträgt, sollte der Hersteller wissen, bevor er packt.

Wie lange fährt die Palette wirklich?

Als Komplettladung etwa fünf bis sieben Werktage, als Sammelgut etwa sieben bis zehn, gerechnet ab Abholung im Werk; die Produktionszeit kommt davor. Die Route führt in der Regel über Bulgarien, Serbien, Kroatien und Österreich, mit der Grenze zwischen der Türkei und Bulgarien als der Stelle, an der sich Laufzeiten am stärksten unterscheiden. Sammelgut fährt nach Fahrplan, meist mit festen Abfahrtstagen ab Istanbul, und wer am Tag nach der Abfahrt fertig ist, wartet eine Woche. Diese Laufzeiten sind Speditionsangaben und ändern sich mit Saison, Feiertagen und Grenzlage; sie sind Planungsgrößen, keine Zusagen.

Für Ihre Terminplanung heißt das: Die Lieferzeit auf einer Produktseite, bei den meisten unserer Artikel etwa 15 bis 20 Arbeitstage nach Druckfreigabe, ist die Zeit bis zur fertigen Palette im Werk. Dazu kommt der Transport, dazu eine Reserve für Zoll und Grenze. Wer das Regaldatum kennt und rückwärts rechnet, braucht drei Zeiten in einer Zeile: Freigabe bis Palette, Palette bis Rampe, Reserve. Ein Angebot DAP enthält die mittlere davon im Preis, aber nicht als Zusage; fragen Sie nach beidem.

Welcher Incoterm passt zu welchem Betrieb?

Ohne eigene Spedition und ohne Zollerfahrung DAP an das Zentrallager; mit eigenem Spediteur und regelmäßigem Verkehr aus der Türkei FCA; EXW nur mit türkischem Spediteur. Die Regel folgt aus der Frage, wer was besser kann. Ein Caterer mit zwölf Betriebsstätten hat keinen Spediteur, der wöchentlich in Istanbul lädt; er zahlt bei FCA die Fracht einer Einzelsendung und bei DAP die Fracht, die das Werk über seine Sammelverkehre einkauft. Eine Kette mit 200 Filialen und eigenem Zentrallager hat oft einen Rahmenvertrag mit einem Spediteur, der ohnehin aus der Türkei fährt; für sie ist FCA günstiger, weil sie die Fracht bündelt und die Einfuhr selbst anmeldet. EXW bleibt die Klausel für Abnehmer, die in der Türkei eine eigene Logistik haben, meist Importeure und Großhändler.

Hier unsere Gegenrechnung, die wir schulden: Wir bieten gern EXW an, weil es für uns die wenigste Arbeit ist, und unser DAP-Preis enthält eine Marge für den Aufwand. Beides ist legitim, beides ist für Sie nicht automatisch günstig. Was Sie wollen, ist ein Werk, das FCA und DAP nebeneinander anbietet und beide Zeilen offenlegt, damit Sie sehen, wofür Sie zahlen. Ein Werk, das nur eine Klausel anbietet, hat sich für Sie entschieden.

Landed-Cost-Rechnung: zehn Zeilen statt einer

Zehn Zeilen, je Angebot ausgefüllt, machen aus drei Stückpreisen drei vergleichbare Preise an der Rampe.

• Stückpreis laut Angebot mit Incoterm und benanntem Ort.
• Stück je Karton, Kartons je Palette, Paletten je Lkw bei Ihrer Menge, Palettenhöhe.
• Fracht bis zum Bestimmungsort, bei FCA Ihr Spediteur in Lademetern, bei DAP im Preis enthalten.
• Ausfuhrabfertigung in der Türkei: bei EXW Ihre Kosten, bei FCA und DAP im Preis.
• A.TR je Sendung bestätigt, damit der Zollsatz null bleibt.
• Einfuhrumsatzsteuer 19 Prozent auf den Zollwert, als Liquiditätszeile, nicht als Kostenzeile.
• Einfuhranmeldung: wer sie abgibt und was er dafür berechnet.
• Versicherung des Transports, bei DAP klären, ob enthalten, bei FCA Ihre Sache.
• Entladung, Palettentausch oder Einwegpalette, Folierung.
• Laufzeit und Reserve als Tage, nicht als Kosten, damit der Termin steht.

Der Einkäufer des Caterers hat die drei Angebote mit dieser Tabelle neu gerechnet. Das EXW-Angebot war an der Rampe das teuerste, weil die Ausfuhrabfertigung und eine Einzelfracht dazukamen; das DAP-Angebot war das mittlere; das FCA-Angebot war das günstigste, weil sein Spediteur ohnehin wöchentlich aus Istanbul fuhr. Der Stückpreis ab Werk war an dieser Reihenfolge der kleinste Teil. Was hier steht, ist die Praxis eines Werks an der Laderampe; ob eine Klausel in Ihrem Vertrag das leistet, was Sie meinen, prüft Ihr Spediteur oder Ihr Zollberater, nicht Ihr Lieferant.

Auf einen Blick

• EXW endet am Werkstor, FCA bei der Übergabe an den Frachtführer mit erledigter Ausfuhr, DAP an der Rampe des Käufers mit offener Einfuhr; drei Angebote mit drei Incoterms sind erst nach Umrechnung auf einen Punkt vergleichbar.
• FOB ist eine See- und Binnenschiffklausel; für Lkw-Ware aus der Türkei heißt die passende Klausel FCA.
• Industriewaren wie Papierverpackung aus Kapitel 48 sind in der Zollunion EU–Türkei seit 1996 zollfrei, sofern eine Warenverkehrsbescheinigung A.TR vorliegt; einen Mindestwert für die A.TR gibt es nicht.
• Zollfrei ist nicht abgabenfrei: Bei der Einfuhr nach Deutschland fallen 19 Prozent Einfuhrumsatzsteuer auf den Zollwert an, vorsteuerabzugsfähig, aber zuerst zu zahlen und anzumelden.
• Speditionen rechnen Sammelgut in Lademetern und Gewicht; ein Auflieger fasst einlagig gut dreißig Europaletten zu 1.200 mal 800 Millimetern, und gestapelte Becher oder flach gelegte Boxen bestimmen, wie viele Stück auf eine Palette passen.
• Komplettladung Türkei–Deutschland etwa fünf bis sieben Werktage, Sammelgut etwa sieben bis zehn, jeweils nach der Produktionszeit ab Druckfreigabe und vor einer Reserve für Grenze und Zoll.