Aynı yemek kutusu için üç teklif, 60.000 adet, adet başına üç rakam. İlki en düşük, “EXW İstanbul” yazıyor. İkinci teklif yüzde dört üstünde, “FCA İstanbul”. En yüksek olan üçüncü teklifte “DAP merkez depo Hannover” yazıyor.

On iki mutfaklı Alman toplu yemek şirketinin satın almacısı üçünü yan yana koyuyor ve hatayı ancak üçüncü bakışta görüyor: üç farklı hizmet için üç fiyatı karşılaştırıyor.

Fabrika teslim birim fiyatı dürüsttür. Yalnızca bir yemek kutusunun Hannover’de rampaya indiğinde kaça geldiğini söylemez. İkisinin arasında bir kısaltma, bir form, bir vergi oranı, bir yol süresi ve kutunun kamyona nasıl sığdığı sorusu durur.

Bu yolu, onu her hafta süren fabrikanın gözünden anlatıyoruz: EXW, FCA ve DAP gerçekte neyi dağıtır, gümrük birliği malı neden gümrüksüz ama masrafsız yapmaz, kamyon nasıl sayar, kaç gün sürer, hangi Incoterm hangi müşteriye uyar ve üç teklifi karşılaştırılabilir kılan rampa maliyeti tablosu nasıl görünür. Türk ihracatçı için konunun özü şu: Alman kurumsal alıcı bu tabloyu kendisi kuruyor; satırları siz vermezseniz boşlukları rakibinizin rakamıyla dolduruyor.

Üç Incoterm’li üç teklif neden karşılaştırılamaz?

Çünkü her Incoterm başka bir teslim noktası tanımlar ve birim fiyat yalnız o noktaya kadar geçerlidir. Maliyet ve risk orada satıcıdan alıcıya geçer. EXW fabrika kapısında, FCA taşıyıcıda, DAP alıcının rampasında biter. Birinin fiyatına dahil olanı öteki alıcıya bırakır; alıcı onu fabrikanın tarifesiyle değil kendi tarifesiyle satın alır. EXW teklifi bu yüzden ucuz teklif değil, eksik tekliftir: navlun, ihracat işlemi, sigorta ve alıcının satın alma biriminin nakliyeciyle geçirdiği saatler yoktur. DAP teklifi bunların hepsini içerir, ama alıcının görmediği koşullarla.

Zincirlerle deneyimimizden sapma belli bir noktada doğar: alıcı Incoterm’i belirtmeden üç teklif ister, her fabrika fiyatını en küçük gösteren kuralı seçer. Bunu açıkça söylüyoruz, çünkü biz de yapardık. Çare alıcının talebine tek satır: “FCA fabrika ve ek olarak şu adrese DAP teklif edin.” O zaman fabrika başına aynı şeyi ifade eden iki fiyat çıkar ve karşılaştırma başlar. İhracatçı için ders tersten: Alman alıcı bu satırı yazmadıysa iki fiyatı siz yazın; tek fiyatla gelen rakibi o masada geride bırakırsınız. Avrupa’ya ambalaj ihracatının genel çerçevesini Türkiye’den Avrupa’ya ambalaj ihracatı yazısında anlattık; bu yazı fabrika kapısından rampaya kadar olan yolu söker.

EXW, FCA, DAP: Türkiye çıkışlı yolda kim neyi öder?

EXW’de alıcı fabrika kapısından itibaren her şeyi, FCA’da taşıyıcıya teslimden itibaren, DAP’ta yalnız ithalatı öder. EXW ihracat gümrüğünü de alıcıya bırakır; FCA onu satıcıya yükler; DAP malı alıcının rampasına kadar getirir ve ithalatı alıcıda bırakır. Incoterms 2020 yalnız maliyeti, riski ve gümrük yükümlülüklerini düzenler; mülkiyetin geçişini ve ödemeyi düzenlemez. Üç nokta düzenli olarak gözden kaçar. EXW’de alıcı Türkiye’deki ihracat beyanını organize etmek zorundadır, ki Türk nakliyeci olmadan neredeyse imkânsızdır; bu yüzden Alman alıcı için EXW, fiyat en küçük olsa da pratikte hemen her zaman yanlış kuraldır ve EXW teklif eden ihracatçı alıcıya çözemeyeceği bir iş vermiş olur. FCA’da teslim yeri belirleyicidir: FCA fabrika, alıcının nakliyecisinin kamyonu bizde yükler ve mal ihracata hazır demektir; FCA terminal, malı parsiyel terminaline bizim götürdüğümüz anlamına gelir. DAP’ta satıcının yükümlülüğü, malın varış yerinde kamyon üstünde boşaltmaya hazır olmasıyla biter; boşaltma ve ithalat işlemi alıcınındır, satıcının nakliyecisi ücret karşılığı yapsa bile.

Bir de FOB. Düzenli olarak “FOB İstanbul” isteyen talepler alırız; en son 115.000 tepsi kâğıdı isteyen bir alıcıdan. FOB bir deniz ve iç suyolu kuralıdır: mal gemiye yüklendiğinde teslim edilmiştir. Bulgaristan ve Avusturya üzerinden kamyonla giden malda “gemiye yüklenme” yoktur ve bir kamyon için FOB teklifi, hasar anında kimsenin yorumlayamayacağı bir anlaşmadır. Uygun kuralın adı FCA’dır. FOB yazan çoğu zaman FCA demek ister; sessizce FOB teklif eden ihracatçı kuralı okumamıştır ve kurumsal alıcı bunu fark eder.

Gümrük birliği: A.TR ile gümrüksüz, ama masrafsız değil

Türkiye’den kâğıt ambalaj A.TR dolaşım belgesiyle gidiyorsa gümrüksüzdür; ithalat KDV’si yine de doğar. AB ile Türkiye arasındaki gümrük birliği 1996’dan beri yürürlüktedir ve sanayi ürünlerini kapsar; tarım ürünleri ve bazı çelik ürünleri dışındadır, gümrük cetvelinin 48. faslındaki kâğıt ve karton içindedir. A.TR malın çıkış ülkesinde serbest dolaşımda olduğunu gösterir ve menşe ispatının yerine geçer: kâğıdın nereden geldiği gümrük için önemsizdir, Türkiye’de serbest dolaşımda olması yeter. Her sevkiyat için düzenlenmelidir; altında vazgeçilebilecek bir asgari değer yoktur. A.TR’yi “bir sonrakinde” göndermek isteyen ihracatçı müşterisine gümrük vergisi yaratmıştır; bu, müşterinin ikinci kez sipariş vermediği hatalardan biridir.

İthalat bununla masrafsız olmaz. Almanya’ya girişte gümrük kıymeti üzerinden yüzde 19 ithalat KDV’si alınır; kıymet, mal değerinin yanında AB sınırına kadar navlunu içerir. Fransa’da oran yüzde 20’dir. KDV mükellefi işletme için geçici bir kalemdir, ama önce nakit bağlayan bir ödeme, sonra birinin yapması gereken bir beyandır. DAP’ta genellikle satıcının nakliyecisi beyanı alıcı adına verir ve faturalar; FCA’da alıcının nakliyecisi. Sözleşmeye bu yüzden iki şey girer: ithalat beyanını kim veriyor ve alıcının EORI numarası kimde kayıtlı. Ormansızlaşma tüzüğüne giren kâğıt ambalajda 30 Aralık 2026’dan itibaren özen yükümlülüğü beyanının referans numarası da ithalat beyanına eklenir; beyanı kim veriyorsa onu o yazar. Bu yükümlülük Incoterm’e bağlıdır, çünkü beyanı kimin verdiğini Incoterm belirler. İhracatçı olarak teklife şu cümleyi koyun: “A.TR her sevkiyatta tarafımızdan düzenlenir; ithalat beyanı DAP’ta nakliyecimiz tarafından alıcı adına verilir.” Alıcının iki sorusu teklif okunurken cevaplanmış olur.

Kamyon adetle değil yük metresiyle sayar

Navlun 60.000 adede değil, o adetlerin yaptığı palet sayısına bağlıdır; palet sayısı da yapıya. Nakliyeciler parsiyeli yük metresiyle, yani sevkiyatın kapladığı kasa uzunluğuyla ve ağırlıkla fiyatlar; komple yük bütün bir dorsedir ve tek katta 1.200 × 800 mm’lik otuz küsur Euro palet alır, paletler üst üste konabiliyorsa daha fazla. Ambalaj hafif ve hacimlidir, bu yüzden hemen her zaman ağırlık değil hacim karar verir. Hacme de yapı karar verir.

Karton bardak ürün sayfamızda İstiflenebilirlik satırı şöyle: verimli iç içe istifleme, depolama ve yüksek içecek sirkülasyonu için tasarlanmıştır. Ürün sayfasında bu tezgâh için bir nottur; yükleme rampasında bir navlun satırıdır. İç içe geçmiş bardaklar sıkı çubuklar hâlinde gider ve bir koli özel baskılı karton bardak bardak içerir, hava değil. Hamburger kutusunda ürün sayfası entegre kilit kulaklı katlanır kapaklı kutu der ve istiflenebilirlik satırı da vardır: kutu yassı gider, şubede açılır. Yassı hâlde yoğundur; açılmış hâlde onda dokuzu hava olurdu. Özel baskılı hamburger kutusu ile bardağı aynı sevkiyatta sipariş eden alıcı bu yüzden iki farklı adet-palet oranı alır ve ikisi aynı kamyonda gitse de adet başına navlun farklı çıkar. Alıcının üreticiden istediği satırlar bu yüzden birim fiyat değil koli başına adet, palet başına koli, palet yüksekliği, kamyon başına palettir. Üretimden bir not: palet yüksekliği pazarlık konusudur. 1,8 metrelik palet çoğu rafa sığmaz, 2,4 metrelik palet yük metresi kazandırır. Müşterinin merkez deposunun hangi yüksekliği kaldırdığını üretici paketlemeden önce bilmeli; sormayan ihracatçı rampada palet söktürür.

Palet gerçekte kaç gün yolda?

Komple yükte fabrikadan alımdan itibaren yaklaşık beş ile yedi iş günü, parsiyelde yaklaşık yedi ile on; üretim süresi bundan öncedir. Güzergâh genellikle Bulgaristan, Sırbistan, Hırvatistan ve Avusturya’dan geçer; sürelerin en çok değiştiği yer Türkiye–Bulgaristan sınırıdır. Parsiyel tarifeyle gider, çoğunlukla İstanbul’dan sabit çıkış günleriyle, ve çıkışın ertesi günü hazır olan bir hafta bekler. Bu süreler nakliyeci verileridir; mevsim, tatil ve sınır durumuyla değişir; planlama değeridir, taahhüt değil.

Müşterinin takvimi için anlamı şu: ürün sayfasındaki teslim süresi, ürünlerimizin çoğunda baskı onayından sonra yaklaşık 15 ile 20 iş günü, fabrikada hazır palete kadar olan süredir. Üstüne taşıma, üstüne gümrük ve sınır için rezerv gelir. Raf tarihini bilip geriye doğru sayan alıcıya tek satırda üç süre gerekir: onaydan palete, paletten rampaya, rezerv. DAP teklifi ortadakini fiyata dahil eder ama taahhüt olarak değil; ihracatçı ikisini ayrı ayrı yazmalı, çünkü Alman alıcı yazılmamış süreyi en kötü hâliyle varsayar.

Hangi Incoterm hangi müşteriye uyar?

Kendi nakliyecisi ve gümrük deneyimi olmayan müşteriye merkez depoya DAP; kendi nakliyecisi ve Türkiye’den düzenli trafiği olana FCA; EXW yalnız Türkiye’de nakliyecisi olana. Kural, kimin neyi daha iyi yaptığı sorusundan çıkar. On iki mutfaklı bir toplu yemek şirketinin İstanbul’da her hafta yükleyen nakliyecisi yoktur; FCA’da tekil sevkiyatın navlununu, DAP’ta fabrikanın parsiyel hatlarından satın aldığı navlunu öder. İki yüz şubeli ve kendi merkez deposu olan bir zincirin ise çoğu zaman zaten Türkiye’den çalışan bir nakliyeciyle çerçeve anlaşması vardır; onun için FCA daha ucuzdur, çünkü yükü birleştirir ve ithalatı kendisi beyan eder. EXW, Türkiye’de kendi lojistiği olan alıcıların kuralı olarak kalır, çoğunlukla ithalatçılar ve toptancılar.

Borçlu olduğumuz karşı hesap: EXW teklif etmeyi severiz, çünkü bizim için en az iş odur; DAP fiyatımızda ise emeğin karşılığı bir marj vardır. İkisi de meşrudur, ikisi de alıcı için kendiliğinden ucuz değildir. Alıcının istediği, FCA ve DAP’ı yan yana teklif eden ve iki satırı da açık gösteren bir fabrikadır; neye ödediğini görsün. Tek kural teklif eden fabrika alıcının yerine karar vermiştir. Türk ihracatçıya tavsiyemiz bu yüzden tek cümle: iki satır, iki fiyat, bir A.TR taahhüdü.

Rampa maliyeti tablosu: bir satır yerine on

Teklif başına doldurulan on satır, üç birim fiyatı rampada karşılaştırılabilir üç fiyata çevirir.

  • Teklifteki birim fiyat, Incoterm ve adı yazılı yerle.
  • Koli başına adet, palet başına koli, müşterinin miktarında kamyon başına palet, palet yüksekliği.
  • Varış yerine navlun; FCA’da alıcının nakliyecisi yük metresiyle, DAP’ta fiyata dahil.
  • Türkiye’de ihracat gümrüğü: EXW’de alıcının masrafı, FCA ve DAP’ta fiyata dahil.
  • Her sevkiyat için A.TR teyidi, gümrük oranı sıfırda kalsın.
  • Gümrük kıymeti üzerinden Almanya’da yüzde 19 ithalat KDV’si; maliyet satırı değil, nakit akışı satırı.
  • İthalat beyanı: kim veriyor ve bunun için ne alıyor.
  • Taşıma sigortası; DAP’ta dahil mi diye bakılır, FCA’da alıcının işi.
  • Boşaltma, palet değişimi ya da tek kullanımlık palet, streç.
  • Yol süresi ve rezerv, para değil gün olarak, termin dursun diye.

Toplu yemek şirketinin satın almacısı üç teklifi bu tabloyla yeniden hesapladı. EXW teklifi rampada en pahalısı çıktı, çünkü ihracat gümrüğü ve tekil navlun eklendi; DAP teklifi ortadaydı; FCA teklifi en ucuzdu, çünkü nakliyecisi zaten İstanbul’dan her hafta çalışıyordu. Fabrika teslim birim fiyatı bu sıralamada en küçük paydı. Burada anlatılan, yükleme rampasındaki bir fabrikanın pratiğidir; sözleşmedeki bir kuralın sandığınızı yapıp yapmadığını nakliyeciniz ya da gümrük müşaviriniz denetler, müşteriniz değil.

Özet

  • EXW fabrika kapısında, FCA ihracatı yapılmış hâlde taşıyıcıya teslimde, DAP ithalatı açık bırakarak alıcının rampasında biter; üç Incoterm’li üç teklif ancak tek noktaya çevrildikten sonra karşılaştırılabilir.
  • FOB bir deniz ve iç suyolu kuralıdır; Türkiye’den kamyonla giden malda uygun kural FCA’dır.
  • 48. fasıldaki kâğıt ambalaj gibi sanayi ürünleri AB–Türkiye gümrük birliğinde 1996’dan beri A.TR dolaşım belgesiyle gümrüksüzdür; A.TR için asgari değer yoktur.
  • Gümrüksüz, masrafsız değildir: Almanya’ya girişte gümrük kıymeti üzerinden yüzde 19, Fransa’da yüzde 20 ithalat KDV’si doğar; geri alınabilir ama önce ödenir ve beyan edilir.
  • Nakliyeciler parsiyeli yük metresi ve ağırlıkla fiyatlar; bir dorse tek katta 1.200 × 800 mm’lik otuz küsur Euro palet alır ve iç içe bardak ya da yassı kutu, bir palete kaç adet sığacağına karar verir.
  • Türkiye–Almanya komple yük yaklaşık beş ile yedi iş günü, parsiyel yaklaşık yedi ile on; baskı onayından başlayan üretim süresinden sonra, sınır ve gümrük rezervinden önce.