Trois devis pour la même boîte repas, 60 000 pièces, trois chiffres par pièce. Le premier est le plus bas et porte « EXW Istanbul ». Le deuxième est quatre pour cent au-dessus et porte « FCA Istanbul ». Le troisième est le plus élevé et porte « DAP entrepôt central Lyon ».

L’acheteuse d’un traiteur de douze cuisines les pose côte à côte et ne voit l’erreur qu’au troisième regard. Elle compare trois prix pour trois prestations différentes.

Le prix unitaire départ usine est honnête. Il ne dit simplement pas ce que coûte une boîte repas une fois posée sur le quai à Lyon. Entre les deux se trouvent un sigle, un formulaire, un taux de TVA, un délai de route et la question de savoir comment la boîte entre dans le camion.

Nous décrivons ce trajet du point de vue de l’usine qui le parcourt chaque semaine : ce que répartissent vraiment EXW, FCA et DAP, pourquoi l’union douanière rend la marchandise exempte de droits mais pas de charges, comment le camion compte, combien de temps il roule, quel Incoterm convient à quelle entreprise et à quoi ressemble un calcul de coût rendu qui rend trois devis comparables.

Pourquoi trois devis avec trois Incoterms ne sont-ils pas comparables ?

Parce que chaque Incoterm désigne un point de remise différent, et que le prix unitaire ne vaut que jusqu’à ce point. C’est là que coûts et risques passent du vendeur à vous. EXW s’arrête à la porte de l’usine, FCA chez le transporteur, DAP sur votre quai. Ce que l’un des prix comprend, l’autre vous le laisse à acheter vous-même, et pas au tarif de l’usine mais au vôtre. Un devis EXW n’est donc pas un devis bon marché mais un devis incomplet : il lui manque le fret, l’export, l’assurance et les heures que vos achats passent avec le transitaire. Un devis DAP comprend tout cela, mais à des conditions que vous ne voyez pas.

De notre expérience avec les enseignes, la distorsion naît à un endroit précis : les achats demandent trois devis sans imposer l’Incoterm, et chaque usine prend celui qui fait paraître son prix le plus petit. Nous le disons ouvertement parce que nous ferions pareil. Le remède tient en une ligne de la demande : « Merci de coter FCA usine, et en plus DAP à l’adresse suivante. » Deux prix par usine existent alors, qui veulent dire la même chose, et la comparaison commence. Quelles pièces exiger en général d’un fournisseur turc, nous l’avons décrit dans notre billet sur l’achat d’emballage alimentaire en Turquie ; celui-ci démonte le trajet de la porte de l’usine au quai.

EXW, FCA, DAP : qui paie quoi sur la route depuis la Turquie ?

En EXW vous payez tout depuis la porte de l’usine, en FCA depuis la remise au transporteur, en DAP seulement l’importation. EXW vous laisse aussi le dédouanement export en Turquie ; FCA l’impose au vendeur ; DAP amène la marchandise jusqu’à votre quai et vous laisse l’importation. Les Incoterms 2020 ne règlent que les coûts, les risques et les formalités, pas le transfert de propriété ni le paiement. Trois points sont régulièrement oubliés. En EXW, vous devez organiser la déclaration d’exportation turque, ce qui est à peu près impossible sans transitaire turc ; pour un acheteur français, EXW est donc presque toujours la mauvaise règle en pratique, même si le prix est le plus petit. En FCA, le lieu de remise est décisif : FCA usine signifie que le camion de votre transitaire charge chez nous, dédouané à l’export ; FCA terminal signifie que nous apportons la marchandise au quai de groupage. En DAP, l’obligation du vendeur s’arrête à la marchandise prête à décharger sur le camion au lieu convenu ; le déchargement et le dédouanement import sont pour vous, même si le transitaire du vendeur s’en charge contre rémunération.

Et puis FOB. Nous recevons régulièrement des demandes exigeant « FOB Istanbul », la dernière d’un acheteur qui voulait 115 000 papiers de plateau. FOB est une règle maritime et fluviale : la marchandise est livrée une fois à bord du navire. Pour une marchandise qui traverse la Bulgarie et l’Autriche en camion, il n’y a pas de « à bord », et un devis FOB pour un camion est un accord que personne ne saura interpréter en cas de sinistre. La règle correspondante s’appelle FCA. Qui écrit FOB veut la plupart du temps dire FCA, et un fournisseur qui propose FOB sans rien dire n’a pas lu la règle.

Union douanière : exempt de droits avec l’A.TR, mais pas de charges

L’emballage papier venu de Turquie est exempt de droits de douane s’il arrive avec un certificat de circulation A.TR ; la TVA à l’importation reste due. L’union douanière entre l’Union européenne et la Turquie existe depuis 1996 et couvre les produits industriels ; les produits agricoles et certains produits sidérurgiques en sont exclus, le papier et le carton du chapitre 48 du tarif en font partie. L’A.TR atteste que la marchandise est en libre pratique dans le pays de départ et remplace la preuve d’origine : d’où vient le papier n’importe pas pour la douane, seulement qu’il était en libre pratique en Turquie. Il doit être établi pour chaque envoi ; il n’existe aucune valeur minimale en dessous de laquelle on pourrait s’en passer. Un fournisseur qui veut vous « envoyer l’A.TR la prochaine fois » vous a fait payer des droits.

Exempte de charges, l’importation ne l’est pas pour autant. À l’entrée en France, la TVA à l’importation de 20 % s’applique sur la valeur en douane, qui comprend, outre la valeur de la marchandise, le fret jusqu’à la frontière de l’Union. Pour une entreprise assujettie, elle se neutralise par autoliquidation sur la déclaration de TVA, mais elle suppose une déclaration que quelqu’un doit déposer et un numéro EORI du destinataire. En DAP, c’est en général le transitaire du vendeur qui dépose la déclaration en votre nom et vous la facture ; en FCA, le vôtre. Deux choses doivent donc figurer au contrat : qui dépose la déclaration d’importation et quel numéro EORI y figure. Pour l’emballage papier soumis au règlement contre la déforestation, le numéro de référence de la déclaration de diligence raisonnée s’ajoute à la déclaration à partir du 30 décembre 2026 ; qui dépose doit le renseigner. Cette obligation dépend de l’Incoterm, parce que l’Incoterm décide qui dépose.

Le camion compte en mètres de plancher, pas en pièces

Le fret ne dépend pas de 60 000 pièces mais du nombre de palettes que font ces pièces, et ce nombre dépend de la construction. Les transporteurs facturent le groupage en mètres de plancher, c’est-à-dire la longueur de plateau qu’occupe un envoi, et au poids ; un camion complet est une remorque entière, qui reçoit une bonne trentaine de palettes Europe de 1 200 sur 800 mm sur une couche, davantage si les palettes se gerbent. L’emballage est léger et volumineux, c’est donc presque toujours le volume qui décide, pas le poids. Et le volume, c’est la construction qui le décide.

Notre page produit des gobelets carton indique, à la ligne Empilabilité, qu’ils sont conçus pour un emboîtement, un stockage et un débit de service efficaces. Sur la page produit, c’est une indication pour le comptoir ; sur le quai, c’est une ligne de fret. Les gobelets emboîtés voyagent en manchons denses, et un carton de gobelets en carton personnalisés contient des gobelets, pas de l’air. Pour les boîtes à burger, la page produit parle d’une boîte pliante à rabats de fermeture intégrés, avec elle aussi une ligne sur l’empilabilité : la boîte voyage à plat et n’est montée qu’en point de vente. À plat elle est dense ; montée, elle serait à neuf dixièmes de l’air. Qui commande des boîtes à burger personnalisées et des gobelets dans un même envoi obtient donc deux rapports pièces-palette différents, et le fret par pièce diffère bien que les deux roulent dans le même camion. Les lignes qu’il vous faut du fabricant ne sont donc pas le prix unitaire mais pièces par carton, cartons par palette, hauteur de palette, palettes par camion. Une remarque de production : la hauteur de palette se négocie. Une palette de 1,8 mètre n’entre pas dans beaucoup de racks ; une de 2,4 mètres économise des mètres de plancher. Quelle hauteur accepte votre entrepôt central, le fabricant devrait le savoir avant d’emballer.

Combien de temps roule vraiment la palette ?

En camion complet, environ cinq à sept jours ouvrés jusqu’en Allemagne, un peu plus jusqu’en France ; en groupage, environ sept à dix. Les délais se comptent à partir de l’enlèvement à l’usine, et le délai de production vient avant. L’itinéraire passe en général par la Bulgarie, la Serbie, la Croatie et l’Autriche, la frontière turco-bulgare étant l’endroit où les délais varient le plus. Le groupage roule à horaire fixe, le plus souvent avec des jours de départ fixes d’Istanbul, et qui est prêt le lendemain du départ attend une semaine. Ces délais sont des indications de transporteurs et changent avec la saison, les jours fériés et la situation aux frontières ; ce sont des valeurs de planification, pas des engagements.

Pour votre planning, cela signifie : le délai indiqué sur une page produit, pour la plupart de nos articles environ 15 à 20 jours ouvrés après le bon à tirer, est le délai jusqu’à la palette prête à l’usine. S’y ajoutent le transport et une réserve pour la douane et les frontières. Qui connaît la date de mise en rayon et compte à rebours a besoin de trois durées sur une ligne : BAT à palette, palette à quai, réserve. Un devis DAP comprend la deuxième dans le prix, mais pas comme engagement ; demandez les deux.

Quel Incoterm convient à quelle entreprise ?

Sans transitaire propre ni expérience douanière, DAP vers l’entrepôt central ; avec son propre transitaire et un trafic régulier depuis la Turquie, FCA. EXW seulement avec un transitaire turc. La règle découle de la question de savoir qui fait quoi le mieux. Un traiteur de douze cuisines n’a pas de transitaire qui charge chaque semaine à Istanbul ; en FCA il paie le fret d’un envoi isolé, en DAP le fret que l’usine achète via ses lignes de groupage. Une enseigne de 200 points de vente avec son propre entrepôt central a souvent un contrat-cadre avec un transitaire qui roule de toute façon depuis la Turquie ; pour elle, FCA est plus avantageux parce qu’elle groupe le fret et déclare l’importation elle-même. EXW reste la règle des acheteurs qui ont leur propre logistique en Turquie, le plus souvent importateurs et grossistes.

Voici le contrepoids que nous vous devons : nous cotons volontiers en EXW parce que c’est le moins de travail pour nous, et notre prix DAP comporte une marge pour la charge de travail. Les deux sont légitimes, aucun n’est automatiquement avantageux pour vous. Ce que vous voulez, c’est une usine qui cote FCA et DAP côte à côte et montre les deux lignes, pour que vous voyiez ce que vous payez. Une usine qui ne propose qu’une règle a décidé à votre place.

Calcul du coût rendu : dix lignes au lieu d’une

Dix lignes, remplies par devis, font de trois prix unitaires trois prix comparables sur le quai.

  • Prix unitaire selon le devis, avec Incoterm et lieu nommé.
  • Pièces par carton, cartons par palette, palettes par camion pour votre quantité, hauteur de palette.
  • Fret jusqu’à destination, en FCA votre transitaire en mètres de plancher, en DAP compris dans le prix.
  • Dédouanement export en Turquie : à votre charge en EXW, compris en FCA et DAP.
  • A.TR confirmé pour chaque envoi, pour que le taux de droits reste à zéro.
  • TVA à l’importation de 20 % sur la valeur en douane, comme ligne de trésorerie ou d’autoliquidation, pas comme ligne de coût.
  • Déclaration d’importation : qui la dépose et ce qu’il facture pour cela.
  • Assurance transport, en DAP vérifier si comprise, en FCA à votre charge.
  • Déchargement, échange de palettes ou palette perdue, filmage.
  • Délai de route et réserve en jours, pas en argent, pour que la date tienne.

L’acheteuse du traiteur a recalculé les trois devis avec ce tableau. Le devis EXW était le plus cher sur le quai, parce que s’y ajoutaient le dédouanement export et un fret isolé ; le devis DAP était le médian ; le devis FCA était le moins cher, parce que son transitaire roulait déjà chaque semaine depuis Istanbul. Le prix unitaire départ usine était la plus petite part de ce classement. Ce que vous venez de lire est la pratique d’une usine sur son quai de chargement ; qu’une règle de votre contrat fasse ce que vous croyez, c’est votre transitaire ou votre conseil en douane qui le vérifie, pas votre fournisseur.

En bref

  • EXW s’arrête à la porte de l’usine, FCA à la remise au transporteur avec l’export accompli, DAP au quai de l’acheteur avec l’import encore ouvert ; trois devis avec trois Incoterms ne sont comparables qu’après conversion à un même point.
  • FOB est une règle maritime et fluviale ; pour une marchandise routière venue de Turquie, la règle correspondante est FCA.
  • Les produits industriels comme l’emballage papier du chapitre 48 sont exempts de droits dans l’union douanière UE–Turquie depuis 1996, à condition d’un certificat de circulation A.TR ; il n’existe pas de valeur minimale pour l’A.TR.
  • Exempt de droits n’est pas exempt de charges : à l’entrée en France, la TVA à l’importation de 20 % s’applique sur la valeur en douane, neutralisée par autoliquidation mais à déclarer.
  • Les transporteurs facturent le groupage en mètres de plancher et au poids ; une remorque reçoit une bonne trentaine de palettes Europe de 1 200 sur 800 mm sur une couche, et gobelets emboîtés ou boîtes à plat décident du nombre de pièces par palette.
  • Camion complet Turquie–Allemagne environ cinq à sept jours ouvrés, groupage environ sept à dix, un peu plus jusqu’en France, après le délai de production depuis le bon à tirer et avant une réserve pour frontières et douane.